海外市场布局 | 如何科学地进行国别市场选择？

我们在国际工程及投资业务开发过程中，往往会遇到国别市场选择的问题。

选择优质的国别市场对于国际工程及投资业务的开拓是非常有必要的。我们通过对比各大工程企业海外战略及业绩发现，随着国际工程及投资行业的逐渐成熟，机会主义的市场开发战略越来越不适应目前的行业特点。选择特定的行业、区域和国别市场，进行精确追踪，定点突破的深度市场开发被证明是更有效的战略。相比于无目的的大撒网和大水漫灌似的项目寻源，精准圈定市场，能够减少不必要的资源损耗，将市场开发力量集中使用，较快较容易取得实质性突破。

定点突破，选择特定国别市场，更容易取得成果。

如何进行精确地国别市场选择

一些企业在选择国别市场时，面对全球近200个国家和地区，数十个细分工程领域，十分迷茫，无处入手，缺乏足够的依据做判定和筛选，因此往往凭感觉“拍脑袋”选出来，结论缺少科学性和说服力，进而影响整个国际工程及投资市场开发和业务推进工作的效率。

哪怕世界在手中，你也很难判断手里的钱该投向哪里。

我们十分理解这种迷茫。国际工程及投资行业发展到现在，已经度过粗放阶段，大部分国家的工程行业格局已定，承包商和投资商有着成熟的渠道和模式。新进入者很难像过去一样，通过随手参与项目就能稳稳立足，打开局面。

单凭感觉或者一两个市场条件作出的判断是浮于表面的。你看得到某一个国家的电力匮乏，你看不到的是这个国家有着大量在建电厂，以及未来几年的电力投资市场份额已经被投资商瓜分殆。当据此条件进入时，你会发现自己处在一片红海中，竞争激烈，收益微薄，业务开发举步维艰。

靠一个或者几个条件是不足以评判一个国别市场的。我们需要的，是综合考量各层面因素（包括宏观层面、行业层面和公司能力层面）来识别国别市场风险，确定国别市场对于某公司的吸引力。甚至，需要对不同国别进行横向对比来确定国别市场的吸引力。

影响国别市场选择的因素

不同的环境因素都有可能影响一个工程建设或者投资项目的运作情况，进而影响到整个行业市场的吸引力。大到国家战争，小到刮风下雨，都能对行业产生影响，只是影响程度有着大小的区别。战争可能会让你的投资颗粒无收，而刮风下雨可能会影响你的项目的工期，进而对总投资和收益率造成些微的调整。

这些环境因素、行业因素，我们称之为市场吸引力的影响因子。一个国家大大小小的影响因子的共同作用，决定了这个国别的市场吸引力。

此外，一个企业本身的条件和能力，也能够影响企业对于国别市场的选择。不同能力的企业，会匹配不同条件的国别，因此企业自身的条件也属于影响因子的一部分。

怎样界定这些影响因子对国别的影响度

我们很可能因为战争而否定一个国别市场，但是却不能因为刮风下雨否定这个市场。（甚至个别时候，战争反而成就了某个国别某个行业的市场机会。）战争和风雨，可以说是处在影响层级的强弱两个极端。更多时候我们需要考虑的是大量中间层级，不会影响项目生死，却足以决定国别市场吸引力的因素，例如政治稳定性、经济增长率、人口、行业发展状况、行业潜力等等。

这些因素都在以某种强或弱的方式影响着国别市场。在选择国别市场时，我们需要将这些定性的影响因子，转换成定量的影响指标进行考虑。

科学的做法是搭建一个国别选择模型。在模型中，我们将对各影响因子进行合理的赋值，赋予其影响指标，最终推导出整个国别市场的影响因子比重。

国别市场选择模型

一个合理的国别市场选择模型一般分成三个层级，即输入层、算法层和输出层。

在输入层，我们会将多个待筛选目标国别的信息输入。这些国别信息根据需求而定，一般包括不同国别的国家宏观环境数据、拟参与行业数据、企业能力数据等，根据不同需求、不同深度进行选择、收资或者取值。这些数据项代表着各门类的影响因子。

在算法层，我们通过算法对这些影响因子进行影响指标合理赋值，并将指标与数据结合，综合计算后得出输出值。

在输出层，我们将根据国别得出不同的市场吸引力综合指标，通过对比这些指标，我们可以筛选出更加适合企业优先进入的国别市场。

最后，得出国别市场选择结果。

模型特点

01

理论上讲，影响因子越多，输出越精确。但是过量的穷举将增加模型的负荷，增加运算成本，因此影响因子的选取要结合实际需求，合理控制范围。

02

不同能力的企业，会匹配不同条件的国别或者行业。企业的条件和能力做为影响因子的一部分，对于国别市场的筛选运算有着重要的影响。

03

一般来说，国别市场选择模型判断的是国别的相对吸引力，即多个国别中相对最适合某企业进入的国别。毕竟，牛市有亏，熊市有赚，没有绝对好/差的市场，只有最合适的市场。 

搭建国别市场模型，可以将定性问题定量化，将市场选择中一些模糊的依据清晰化。经过计算后的输出结果，能使企业在做市场筛选决策时，综合多维、多角度的因素进行评判，使决策更有科学性，国别市场选择更加精准，后续的业务开发更有成效。