对在非洲进行工业项目投资的几点看法

　　（编者语：对在非投资的看法仁者见仁，智者见智。本文对在非投资的一些看法为个
　　　　　　　人观点，仅供参考。）

　　目前，国家对外改革开放的总体思路是正确的，改变对非的投资格局，增加工业投资的比重符合非洲发展的大趋势，也是发展外交和经贸合作关系的好战略。然而，我国企业对非洲投资仍存在一些问题，主要的原因有：
　　一 对非洲市场的特殊性认识不足。
　　二 海外投资建厂缺乏长远的经营策略，追求短期效益；
　　三 国内体制影响国外的经营体制，管理组织形式和经营思想不适应当地市场；
　　四 用人机制僵化，缺乏开拓型，懂市场的经营人才；
　　五 政企不分。
　　六 中国企业在非洲的经营外部公共关系不太理想。特别是对那些组装企业。组装企业不同于建筑企业。组装企业的经营是连续的，长期的。与当地海关、税务等各部门的关系更密切。这需要当地中国外交部门协助中国公司做更多长期细致的工作。
如何看待非洲市场的特殊性。
如果对非洲市场进行大的划分，我想应该主要分成两类：第一是现存市场，这个市场主要有轻工产品，生活日用品市场和原材料市场，轻工产品市场主要通过贸易形式，中国产品独领风骚，原材料市场主要由西方垄断。这个市场是按照传统的思路，在某种程度上是在缺乏发展的思路的情况下得出的结论；第二是潜在的市场，而这个潜在的市场应该成为我们开拓的重点，也是最有前途的市场。
　　非洲在很大程度上是一个潜在的市场，特别是对于技术含量较高的机电产品和高科技产品。中国的机电产品无论从价格上和性能上是适合非洲市场的，尽管我们的产品质量较西方的产品仍有一定的距离，主要表现在前期故障多，大大影响了我国产品的形象，宁愿花大价钱购买西方的产品，而不买中国的产品，这并不能说明没有市场，这个市场需要我们去开发，去呵护。
　　非洲很多国家的吸引外资的政策，劳动法，税法等具有随意性。在考察市场的时候，不可局限于它的表面政策。他们的政策往往是笼统的，实际操作和把握并不容易。在实际的执行过程中，往往有很大的出入，需要灵活掌握。比如在我们的思路中，散件进口组装，一般会给予一定的优惠政策，但是在有些国家散件进口和整车进口一样，并无优惠。有些企业本想通过组装降低成本，结果恰恰相反。还不如进口整车。有时投资法上的政策到了，海关会有另外的解释。再比如一般来讲，关税的征收一般来讲是按照以到岸价为基础征收，但在实际操作中却有按货柜征收的。同样具有合法的手续，税收政策更是灵活的很。我们的企业如果对此缺乏了解，就很难降低进货成本，在与同行的竞争中处于不利地位。
　　对很多企业经营失败，与缺乏长远的经营战略有很大的关系。通过对比中国企业和西方企业发现，我们的企业往往缺乏长远的经营战略。由于外派的特殊性，管理人员频繁调动，这样往往使企业缺乏一个长远的持续的经营思路，片面追求短期的效益，追求短期的利润率，对资金回收的时间不切实际的追求进而产生追求短期行为。公司成立初期，就没有制定一个长远可行的市场营销规划，即便前几年经营效益不错，也会因为缺乏一个市场的培育和战略构想使得市场后劲乏力。
　　长远的经营战略不可缺少的是营销渠道的建立，非洲交通不便，信息落后，往往需要在投资的初期就要考虑，营销网点，服务网点的建立。这是一笔不小的投入，但是对公司的长远发展至关重要。
　　海外公司发展到一定的规模，国内经营机制的弊病有时显得非常突出，由于中国工业已经发展到一定的程度，生产批量很大，而由于非洲市场的特殊性，往往需要对产品进行必要的改进，而且初期批量很小，这样国内会因为批量太小而不为，不能够随市场的变化和对产品进行必要的调整和改进。总是追求大批量。因小失大的例子很多。
　　国内企业经营机制制约海外企业的发展，主要表现在：
　　在开拓海外市场方面，市场细分不够。很少能够根据各国的不同市场环境，对产品进行必要的改进。
　　在管理上，摆脱不了传统的国内经营模式。机构小而全，工作效率低。一般来讲，国外的很多经理语言不通，往往是技术人员出身或者国内管理人员出身，缺乏必要的海外营销知识和交际能力。市场开拓力度不足。
　　奖惩制度不完善，公司成立初期始最困难的时期，而这个时候如果国内母公司没有一定的激励政策，很难调动开拓市场的积极性。国营公司在某种程度上，仍然吃大锅饭，干多干少一个样。个别公司存在用人为亲，奖惩不明，人员更换频繁等问题。
　　现在人们都知道人才的重要性，很多企业在非洲的失败恰恰在于人员问题，特别是缺乏较高素质的非洲经营管理人才。好的行销策略是靠管理人员根据当地市场情况制定的，好的营销策略也是靠人去实现的。
　　企业成功的关键在人，企业竞争的核心也在人。为什么同样的市场，有的企业成功了有的企业失败了。本人经过比较发现，一般而言，成功的企业往往是那些领导年富力强，勤于学习，赋予开拓精神的人掌管公司。中国的企业要想在国际市场上，有所作为，第一步应当加强国际营销人员的培养。我们的核心问题不在产品质量，不在资金的贫乏，关键是缺少人才。缺少合格的海外经营人才。适合国内经营的领导干部不一定适合国际市场，适合国际市场的人才不一定适应国内的营销环境。
　　一个合格的中国海外营销人员应该是：有相当丰富的国际营销知识，懂得如何开拓市场，如何培育市场，如何建立营销渠道，具有相当强的交际能力，有较好的个人修养（因为一个公司的形象往往是通过领导来体现的），具有吃苦精神，有毅力。对国内企业而言，在选拔海外营销人员的时候，一定要打破传统的用人思路，大胆启用，知人善任。无论从国内国外看，凡是那些重用年轻人的企业往往是最充满活力和竞争力的企业。很多老同志具有丰富的国内经营经验，但是到了海外往往力不从心，思想趋于保守。无论在思想上，行动上都很难融入到当地的环境中。最典型的是思想僵化，缺乏开拓精神。满足现状。与年轻人相比，更多的缺乏开拓进取精神。

　　所谓政企不分，对外投资建厂与政治的联系过于密切。对外投资对外交的影响是长期的，潜移默化的。不能图个一时的轰轰烈烈。如果企业经营不下去，说不定会产生更大的负面影响。政企不分，为企业领导人推卸经营失败责任提供了借口。可以明显看出，援外项目人员的责任心、创业激情和其它企业有明显的不同。一说就是为了外交需要，赔钱、经营亏损都似乎是正常的。“政治嘛是无价的”。其实，经营固然与政治环境有关系，但是更重要的仍然在于使企业深刻认识到：企业就是企业，企业就应该完全按照市场的规律办。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　中国一托集团（贝宁）公司经理赵自俭供稿。