丝路古城蓄力谱写商贸新故事

历史的记忆正在被唤醒，是以“一带一路”的名义。摊开地图来看，形如一块玉如意的甘肃省嵌在中华大地的西北地区，造就了古丝绸之路的重要通道，而“一带一路”倡议的提出，让这块地处内陆的省份再次站到了对外开放的浪潮之巅。近年来，位于甘肃省东南部、古丝路重要节点城市的天水市积极融入“一带一路”建设，持续推进跨境电商综试区建设，以跨境电商切入外贸新赛道，在数字丝路上蓄力谱写开放发展新故事。

搭建新平台扩大外贸业务

在路过甘肃省天水市社棠工业园区时，如果注意路边建筑的变化，会发现国家级天水经济开发区的办公大楼上已经添了几个新的大字——中国（天水）跨境电子商务综合试验区。这标志着跨境电商正在成为这座西部城市对外开放的重要抓手，新的平台将给这里带来新的活力。

推进跨境电商综试区建设，旨在跨境电子商务交易、支付、物流、通关、退税、结汇等环节的技术标准、业务流程、监管模式和信息化建设等方面先行先试，从而引领跨境电商发展。自2015年在杭州设立首个跨境电商综试区以来，截至2022年年底，国务院已先后分7批设立165个综试区，覆盖31个省（区、市）。

跨境电商综试区的不断扩容，一方面表明这是对之前跨境电商试点成绩的肯定，跨境电商综试区已经成为引领跨境电商发展的重要力量。数据显示，2022年，中国跨境电商进出口额达到2.11万亿元，其中跨境电商综试区的进出口额占比超过九成。

另一方面，经过不断扩容，跨境电商综试区已经基本形成了陆海内外联动、东西双向互济的发展格局，从一线城市向三四线城市延伸。这表明，得益于互联网在全国的快速普及，基础设施的不断完善，企业或个人从事外贸的门槛不断降低，特别是大数据、云计算等技术进一步发展的背景下，我国中西部地区有了借助跨境电商切入外贸赛道的新机遇。

天水跨境电商综试区是2020年获批的全国第五批跨境电商综试区，于2021年9月29日启动运营，马上届满两年。这两年，天水跨境电商综试区通过持续优化跨境电商公共服务，来不断增加外贸规模、扩大外贸主体数量。2022年，天水市外贸进出口总值41亿元，其中跨境电商交易额为4.2亿元，占比约为十分之一。

天水市商务局外贸科科长师虎林介绍说：“对于天水这样的城市而言，外贸规模较小，从事外贸主体也较少。跨境电商综试区的获批及运营，将让更多天水市内企业借助互联网、大数据等技术从事外贸业务，推动内贸企业外贸化、外贸企业电商化。”

实际上，为有效扩大外贸主体，天水跨境电商综试区建设采取线上线下相结合的方式。线下地理范围为天水全域。线上分为两个阶段：第一阶段为在天水跨境电商综试区线上公共服务平台登记备案的在天水市注册的各类市场主体；第二阶段拓展到在天水跨境电商综试区线上公共服务平台登记备案的在甘肃省内注册的各类主体，并逐步扩大业务范围。

为此，天水跨境电商综试区积极搭建跨境电商公共服务平台。如今，在天水跨境电商综试区展示大厅的屏幕上，天水市跨境电子商务公共服务平台可以显示出口商品产地、主要出口国家、主要出口产品等相关信息和众多数据。

“不仅是数据，这一公共服务平台还实现了与海关总署跨境电商进出口统一版无缝对接，提供9610、1210跨境电商零售B2C进出口和9710、9810跨境电商B2B出口通关服务，免费为企业提供个人身份证验证、硬件加密加签、微信小程序客服等跨境电商公共服务。”天水跨境电商公共服务平台项目工作人员张红玲介绍说，在搭建跨境电商公共服务平台过程中，天水借鉴了成都等地跨境电商公共服务平台的做法，对系统发展方向和目标进行学习探讨与借鉴。

与此同时，天水跨境电商综试区积极引导外向型生产制造企业、跨境电商平台企业、仓储物流企业、金融支付企业、供应链服务企业、外贸综合服务企业、电商运营服务企业、跨境电商专业人才等跨境电商发展要素入驻线下综合服务园区集聚发展。目前，线下园区入驻企业已达113家。

“天水跨境电商综试区的运营，将逐步改善天水市不沿边、不靠海的先天不足和现实短板，拓展当地‘买全球、卖全球’空间。”师虎林表示，天水市的跨境电商仍处于起步阶段。对传统外贸企业来说，跨境电商是新商机，企业出口的渠道得到了进一步拓展；对全市经济发展而言，跨境电商是外贸增长的新动能。

打开新通道赢得国际大市场

天水市麦积区渭水畔一个名叫三阳川的地方，机器轰鸣，施工现场一片繁忙，国际陆港正在崛起。这里将被打造成以甘肃（天水）国际陆港为核心的跨境电子商务全产业链服务园。

与东部沿海城市传统的外贸发展依靠海运类似，内陆地区发展跨境电商，就依据其碎片化、海量化和数字化的特点，围绕陆运、空运做足文章，实现外贸通道多元化。空运比较适合快销快补，实现点对点运输，但价格相对较高；铁路运输，货车易于编组，依托成熟庞大的铁路网，可使得各站点之间也能产生贸易流量，有利于企业扩大市场。

从天水周围来看，甘肃兰州和武威、陕西西安都建设了国际陆港，而陕西宝鸡则拥有一个DHL分公司，拓展了空运渠道。这为天水外贸发展搭建了良好的物流运输条件。而天水国际陆港的建设，将进一步扩大天水的对外开放通道优势，并实现与兰州、武威、西安国际陆港差异互补发展。

甘肃（天水）国际陆港是甘肃省着眼打造“丝绸之路经济带”甘肃黄金段而建设的全省三大国际陆港之一，是关中平原城市群由东向西拓展的重要枢纽。该项目规划面积约18.13平方公里，估算总投资167.4亿元，项目功能结构按一个综合服务核心区、两个生活配套区、三个产业园、四个中心总体布局，重点发展以苹果、中药材、马铃薯、蔬菜等农特产品为主的冷链集装箱物流平台。

以农特产品为主，主要源于天水本地优势。2023年上半年，天水市农产品出口3亿元，增长71.3%。师虎林介绍说，之所以选择农特产品作为跨境电商的主打产品，一是因为天水是我国北方最佳水果、蔬菜生产基地，花牛苹果、秦安蜜桃、秦州樱桃、甘谷辣椒等产品产量大且具有较高知名度，产业基础好；二是出口农特产品附加值高，能够有效提高果农收入，为乡村振兴做出积极贡献，“例如出口秦安蜜桃，每公斤可达80元人民币左右，从果农收购每公斤约16元，比在国内市场零售价还高50%。”

而在国际陆港建设之前，天水跨境电商综试区一直在探索运输方式的多元化。

“去年10月，我们成功举行‘一带一路’国际货运班列（中国天水—南非开普敦）首发活动，将天水1232吨长城果汁以跨境电商9710模式出口，经多式联运一单制方式，铁路、海运至南非开普敦港口。”师虎林介绍说。

这趟班列的常态化运营，将使天水及周边地区生产的浓缩苹果清汁、鲜苹果、芦笋罐头等特色农产品将更加方便快捷地出口至非洲市场。同时也将提升天水市跨境出口商品的运输时效，降低企业运输成本，扩大跨境电商交易规模。

随着甘肃（天水）国际陆港建设的推进，国际陆港将依托完善的公路、铁路和航空等运输资源，建立与沿海、沿边城市便捷的国际物流通道，以服务对外贸易的国际物流为重点，以保税物流为特色，实现保税物流与非保税物流相结合、国际物流与区域物流、城市配送相结合，为陇东南地区的生产、制造、商贸、流通、外贸等提供完善的综合物流服务。

激发新活力依靠贴心服务

“天水跨境电商综试区为企业提供了多种服务。例如提供便捷的通关服务，组织企业参加多种展会，联合多方培训人才，帮助企业进行直播等等，这让企业提升了自身能力，进一步打开了获得订单的新渠道，树立了天水农特产品的品牌，带动销售额不断增长。”天水大洲跨境电商综合服务有限公司总经理安学强介绍说。

正如安学强所说，天水跨境电商综试区已经实现跨境电子商务交易全程无纸化、高效便捷的通关、出口退税、收付汇和结售汇，支撑跨境电子商务进口直邮、保税进口、跨境B2B等通关监管要求，形成了较为完善的跨境电子商务生态服务体系。在优质服务的牵引下，2023年上半年，天水市外贸进出口总值16.5亿元，完成跨境电商交易额2.15亿元，跨境电商交易额已经达到去年全年的一半，呈现出良好的增长势头。

特别是在跨境电商直播服务方面，天水跨境电商综试区的线下园区专门设置了直播区域，以支持企业开展直播业务。在这里，秦安蜜桃、花牛苹果、中药材、甘谷麻鞋、天水雕漆工艺品等天水特色产品纷纷在这里出镜，让海外买家一饱眼福。

与传统电商直播体现出流量化、广泛化、娱乐化等特点相区别的是，天水跨境电商综试区指导企业开展直播业务主要有两个特点：

一是聚焦特色，结合产业精准靶向发力。通过阿里国际站平台的官方数据、行业数据，结合本地跨境电商企业产品特色和自身优势，精准定位直播推介产品作为每次直播售货活动的主打推广。精准把握市场需求，结合专业的产品介绍，先后通过跨境直播为秦安蜜桃、花牛苹果、中药材、甘谷麻鞋，雕漆工艺品等天水特色产品聚拢人气，为企业带来源源不断的客户询盘与交易，成功通过跨境直播开辟全新海外市场。

二是有效互动，用专业性赢得买家信任。企业选择专业严肃的直播环境。在主播的选择上，选择企业中的业务骨干出镜讲解，确保整场直播的严肃性和专业性。同时摒弃了传统的全程念稿直播方式，将更多的时间和话语权交给了买家，通过互动问答的形式提升买家积极性，调动直播间氛围，通过专业主播现场详细解答直播间买家对产品、工艺等提出的专业性疑问，从而吸引更多目标客户进入直播间咨询了解产品，进而转化为实际订单。

“我们组织跨境电商企业先后举办五场次跨境电商直播售货活动，推介了天水雕漆、麻鞋、中药材等非遗文创和特色产品，重点将秦安蜜桃和花牛苹果等重点出口产品推广到新的海外市场，主要销往柬埔寨、新加坡、泰国、尼泊尔、马来西亚、孟加拉国等十多个国家和地区。通过举办直播活动，进一步加快了全市跨境电商新业态发展，不断提升跨境电商企业海外市场拓展能力，更好助推全市跨境电商高质量发展。”师虎林介绍说，未来将持续创新发展思维，将直播活动拓展到Tik Tok、Facebook、YouTube等更多知名国际跨境平台。预计2023年开展直播10场、直播产品20个以上，全力助推本土企业“扬帆出海”、发展壮大。

探索新经验要站在巨人肩膀上

纵观包括跨境电商综试区建设在内的开放平台发展，其一方面是加快复制推广已经形成的经验，另一方面是在已有经验基础上继续探索制度创新。这体现出我国一以贯之的渐进式开放发展的思路，在有效管控风险的前提下通过设立试点和鼓励先行先试，逐步探索一套行之有效的做法，护航跨境电商新业态发展。

从整体上看，跨境电商综试区的创新举措偏向于出口，打造出口转型升级的新模式。而跨境电商B2B直接出口（9710模式）和跨境电商出口海外仓（9810模式）的B2B模式以及海外仓是试点的重心。业内人士普遍预计，跨境电商综试区未来的制度创新将着力于跨境电商B2B方式相关环节的技术标准、业务流程、监管模式和信息化建设等方面，海外仓的权重也会越来越重要。

对于刚刚运营两年、处于起步阶段的天水跨境电商综试区而言，已经落地了9710模式和9810模式，让从事跨境电商出口的企业更加便捷。目前，天水跨境电商综试区内企业在5个国家和地区建设海外仓11个，其中公共海外仓两个，服务9家国内企业。

天水旺润商贸有限公司就采取了“前店后仓”的方式，直接将天水的花牛苹果、富士苹果、核桃、大蒜、洋葱等商品前置到海外仓，加强了冷链物流体系建设。特别是在疫情期间，海外仓模式有效纾解了外商来华采购不便的难题。如今，公司产品出口到泰国、巴西、马来西亚、孟加拉国、哈萨克斯坦、阿曼、斯里兰卡、印度尼西亚、尼泊尔等国家，2022年企业完成出口总值6500万元，共出口苹果、梨、葡萄、核桃等5108吨。

“随着人们生活质量的不断提高，海外人群对中高档果品市场需求规模不断扩大，为天水特色农副产品销售创造了良好的市场条件。海外仓建设使得企业拓展国际市场的能力逐步增强，国际市场占有率进一步提升，出口规模不断扩大，将为天水市农产品出口发挥较强的引领带动作用。”天水旺润商贸有限公司总经理闫刚对跨境电商新模式的发展充满信心。

在未来，天水跨境电商综试区将被建设成为“一带一路”沿线内陆城市对外开放新高地，逐步形成一套适应西部内陆地区跨境电子商务发展的可复制、可推广的经验。

西部、内陆是其中关键词，这就意味着西部拥有优势的农特产品、工业产品将获得新的出口机遇，铁路运输等陆路运输的流程环节也将迎来新的简化或变革。

“目前，全市进出口商品累计上升到270种，电子、电器、轴承、机床、浓缩苹果汁和鲜苹果等主要商品的出口稳定。未来，我们力争把天水跨境电商综试区建成以‘跨境电子商务+特色产品+综合服务’为主要特征，贸易便利、投资高效、监管规范的丝路电商通道节点城市，借助天水优势产业，逐步形成西部农特产品集散中心、丝路文创产品与旅游商品集散中心、西部装备制造业及技术产品中心。”师虎林介绍说，各相关部门均出台了支持跨境电商发展的具体措施，持续推进综试区制度、管理和服务的创新。