从也门市场看中国汽车

铩羽而归后的重返
—从也门市场看中国汽车

「编者按」我国国内汽车市场巨大，销售顺畅，使我国许多汽车生产厂家有点忘乎所以，意识不到即将出现的产能过剩的危险。如果中国汽车生产厂家不能做到未雨绸缪，在巩固和扩大国内市场份额的同时，积极开拓海外市场，就难以取得长足发展。虽然国内厂家不应一哄而起，纷纷通过打“价格牌”贸然闯入国际市场，但可以在国外一些较小的市场上走出扎实的一步，从而检验和提高自己的产品性能、质量与服务水平，进而迈向更为广阔的市场。而也门尽管其市场容量有限，但却是现阶段我国汽车出口的一个较为理想的目标市场。对那些正在和准备出口的厂家来说，中国汽车迄今在这一市场上的经历、现状及其经验教训，无疑具有相当的参考价值。

重返也门市场
早在20世纪90年代初期，我国一些品牌的汽车就已通过对外援助和转口贸易等途径进入了也门市场。1994年9月，我国东风汽车公司的15辆8吨卡车和东汽郑州分厂的30辆3吨卡车抵达也门，这是我国有史以来第一次直接向也销售汽车。但是，由于自身质量、售后服务、营销策划和销售代理商综合实力等问题，加之来自日本和欧美等国优质汽车以及来自迪拜和沙特等地廉价二手车辆的激烈竞争，最终未能站稳脚跟，只得铩羽而归。
2000年，一批“江淮”牌卡车进入也门，可谓我国汽车在也门销声匿迹多年后再次批量进入也门市场，揭开了我国汽车近年来较大批量出口也门的序幕。此后，我国的一些轿车、面包车、吉普车、轻型卡车、皮卡车和旅行车等陆续进入也门，可谓品牌众多，车型繁杂，但大都属于试销阶段，批量不大。
自去年开始，我国汽车行业加大了对也门市场的开拓力度，相继有多家汽车制造厂商通过其也门代理在也门各地设立了汽车展厅，有些产品凭籍良好的性能和外观设计以及较为低廉的价格给也门人民留下了深刻的印象，呈现出较好的销售势头；有些则存在着产品质量和广告宣传力度不够等问题，有的甚至面临销售困难。整体而言，其市场表现令人喜忧参半。
2002年9月，我国保定长城汽车股份有限公司向也门出口了46辆“长城”牌汽车，其中15辆为吉普车，31辆为长城皮卡。据了解，目前销售情况尚可，也商亦对该品牌汽车在也门市场的销售前景表示乐观。
2003年年初，我国的100辆重庆“长安”汽车进入也门市场，其中包括了“长安”汽车的“奥拓”轿车、客货两用车、面包车等多种车型，总金额达50余万美元。该公司也门总代理已专为“长安”汽车分别在也门首都萨那和经济首都亚丁设立了面积约 100多平方米的展销大厅；在萨那，另一规模更大的集整车和零部件销售以及维修保养等功能于一体的“长安”汽车展销大厅正在建设之中。据悉，首批试销的100辆汽车，经过近半年的热销，目前已所剩无几，在亚丁的汽车存货已告罄，也门商人对销售情况甚为满意，并表示将于近期访问中国和“长安”汽车生产厂家，追加新的订货。
近期，我国的25辆“奇瑞”牌轿车又进入了也门亚丁，作为“奇瑞”轿车在也门的独家代理，也门哈里塞贸易投资公司有关工作人员对该批车十分满意，赞不绝口，认为该车从性能到外观，都可以与当地市场上其它国家的产品相媲美，并且在价格上具有一定的优势，所以一定会受到消费者的欢迎。
此外，我国的“江淮”、“扬子”等品牌的汽车目前也都在亚丁有售。还有一些也门商人或旅游公司亦对进口我国的“安凯”和“宇通”等大中型客车表示出浓厚兴趣。
产品粗糙，质量较差，
价格偏高，服务乏力
尽管此番我国汽车经历近十年的发展，再度重返也门，虽然其整体实力已今非昔比，有了质的飞跃，但受欧美和日本等国新车及来自迪拜和沙特等地二手车的冲击，市场开拓可谓任重道远，若不予以高度的重视，亦有可能会重蹈覆辙，再次无功而返。
2002年年初，我国某中外合资轿车厂生产的18辆国产知名品牌轿车进入也门市场，虽然其价格在也门同类新车产品中可谓较低，在结清全部税费和附送全套上路手续的情况下仅售1.2万至1.5万美元，但据也方销售人员介绍，由于存在内部构件过于粗糙的问题以及个别轿车出现漏油现象，该品牌轿车销售不畅，时隔一年多，仅售出4辆，有10辆由进口商留做自用，目前所剩4辆，进口商为回笼资金以便经营新的型号轿车，不得不以每辆1万至1.2万美元的价格低价处理。由此，在不考虑展厅水电费用、展厅租金、人员工资、银行利息和管理费用的情况下，进口商平均每销售一辆轿车就要亏损大约2000到3000美元。
从目前情况来看，我国汽车能否在也门站稳脚跟，首先是取决于车辆的性能和外观。也门地形复杂，路面状况较差，大部分地区天气炎热，对汽车的冷却系统、空调系统和轮胎性能要求较高。据也商反映，我国产某知名品牌轿车内部构件过于粗糙，漏油和过热现象时有发生，更为严重的是，一把钥匙竟可以开五、六辆车，这样的产品又怎么能销售得出去呢？虽然我国轿车生产厂家已答应派工程师到也门进行实地考察并进行维修，但由于受也门政府为预防“非典型肺炎”而对我公民入境实施限制的影响，一直未能成行。由此可见，我国某些汽车生产厂家还未对产品质量在开拓国际市场中的决定性作用给予高度重视，特别是对也门这样的国家，我们不能因为它是世界最不发达国家之一，就放松对自己产品质量和出厂检测的要求，否则我们将会因为轻视这个市场而失去这个市场。
其次则是价格。如我国“奇瑞”SQR7160 ES轿车目前在也门售价约为每辆1.35万美元，前述我国某中外合资企业生产的知名品牌988EX 1.6iAL轿车按经销商成本核算在也门售价应为1.5万美元，而目前实际售价为每辆1.2万，但与相同配置售价仅为1万美元的韩国“现代”轿车相比，价格仍属偏高，更别说那些低价的走私车了。也门经济落后，贫富悬殊较大，虽然“奔驰”等高档轿车在也门有一定的市场空间，但受其整体经济发展水平、国民收入水平和消费水平的限制，目前和今后较长一段时间内，其市场仍将以低价位车型和二手车为主。
此外，售后服务和广告宣传等亦是不容忽视的问题。如我国“奇瑞”轿车的也门代理就指出，该批轿车美中不足的是没有英文或阿文的使用手册和产品说明书，不利于消费者对该车性能的全面了解；有的经销商提出，我国国产汽车缺乏有效的零部件供应，有的即使能够供应，但索要价格过高，有些零部件价格甚至比与我国合资一方在欧洲工厂生产的原装零配件价格还要高；同时，也门经销商普遍希望我厂商能够多提供一些促销手段，如广告图片等；虽然有的经销商对我国产汽车存在的质量问题及因此造成的销售困难颇有怨言，但仍表示愿意与我国原汽车生产厂家继续合作经营新型号轿车，并希望我国汽车生产厂家能够降低整车和零部件售价，在售后服务和广告宣传方面给予支持。由此可见，中国汽车只有不断苦练内功，提高其性价比，加强市场营销力度和提高售后服务水平，方可真正在也门市场立于不
败之地。
市场不小，竞争激烈，机会尚存
也门运输业较为落后，至今尚无铁路，运输以公路为主，海运和空运为辅。全国拥有沥青路面公路约8200公里，石子路面公路约9770公里，每年公路客运量约为1.5亿人？公里，对汽车的需求量较大。据悉，也门目前私人轿车拥有量约为35.4万辆，出租车约为11.2万辆，商业运输卡车约为47.1万辆。每百人汽车拥有量约为4.5辆，高于我国目前平均水平。据也门海关统计，2000年，也门进口的公路运输工具金额超过1.5亿美元，其中，公路运输客车约4,100余万美元，自倾货车约7,496万美元，其它运输设备约760多万美元。同时，由此带动的对汽车轮胎和零配件的进口分别为1,700多万美元和1,600多万美元。2001年，也门全国进口客运车辆14376辆，货运车辆9470辆，总值高达1.76亿美元，其中轿车类价值约为5660万美元。此外，尚有大量走私汽车未被计算在内。
也门尚未建立自己的汽车工业，全部车辆均需依赖进口。除征收25%的进口关税和依据车型不同征收10%至25%不等的消费税外，并无任何进口限制。据阿拉伯农业开发组织公布的一份官方报告显示，也门目前平均每年需进口汽车约5.2万辆。我国国产汽车售价相对较低，在保证产品质量和售后服务的前提下，扩大我对也汽车出口是完全有可能的。
目前，日本和欧美等国汽车在也门大行其道，它们的成功经验无疑是值得我们借鉴的。据统计，也门现有车辆中，约有80%的小轿车是日本“丰田”，其次是法国“标致”、日本“五十铃”、德国“奔驰”、美国的“道奇”和“福特”等。“丰田”车之所以能够在也门市场占有主导地位，除了与其在节油、空调等方面具有较好的性能和相对较低的价格有关外，先进的营销理念和良好的售后服务也是其中不容忽视的一个方面，“丰田”汽车在也门各地均设有展厅和维修保养工厂，管理先进，服务质量较高。当然，不可否认的是也门市面上充斥着的大量“丰田”汽车亦有相当部分是从周边国家走私进来的二手车。
据悉，近日，也门海关总局局长提议也门取消进口汽车税以限制旧车进口，同时加征每公升5里亚尔（约合0.03美元）的车用燃料税，并称该设想有利于也门国家经济的发展，国家将受益匪浅。该报告已提交也门议会讨论，待议会同意后正式提交总统批准。如该法令能真正付诸实施，无疑会从一定程度上对旧车走私给以打击和推动我国汽车对也门的出口。
“十年卧薪尝胆志，三千越甲可吞吴。”虽然，我国某些品牌的
汽车目前已在也门市场崭露头角并表现出令人欣喜的销售局面，但是，与日本和欧美等国知名品牌产品相比，我国的汽车生产厂家无论在产品性能和外观设计上，还是在广告宣传与营销策划上，都还存在着较大的差距，不足以与西方国家抗衡。面对来自日本和欧美等国知名优质新车和来自迪拜和沙特等地廉价二手车的双重挤压，对于中国汽车而言，前途未卜的第二次也门之旅才是刚刚开始。

（选自2003年8月9日《国际商报》作者：金学军）