【中欧摆渡人】互补、调试、双赢……她是如何让中德合作精准对接的？

“在从事中德合作领域工作的二十多年里，我意识到，越是深入参与到不同文化之间的合作交流当中，就越能从这个过程受益，让自己获得某种程度的提升，进而助益后续的工作生活。这是一个良性循环，也是我愿意践行的哲学。”德国北威州国际商务署（以下简称“商务署”）华东华中大区首席代表徐军女士近日接受本报专访时如是说。

让“习惯快”的中国人和“习惯稳”的德国人顺畅沟通

中国企业和北威州之间的双向贸易投资历史悠久，在中德合作领域极具代表性。早在上世纪80年代，通用技术欧洲德玛斯有限公司就作为第一家进驻北威州的中企落户科隆。

徐军介绍，“无论是中企投资德国还是德企投资中国，主要基于企业自身的发展需求，并根据相关要素选址落户，比如首先会考虑市场、人才获取和供应链匹配等问题。德企目前主要集中在中国经济发达的东南沿海地区。而北威州制造业门类齐全，在德国具备类似“中国长三角”的特质，也是中国投资企业在德国最大的聚集地。”

徐军回忆说，自己之所以能够全面深入地投身中德交流工作，是因为参加了北威州和江苏省友好省州之间的“进修生培训”项目。“我曾获得首届‘北威州进修生大奖’，和德国特别是北威州方面的相关机构有着多年的接触和相互了解。”

到商务署之后，徐军发现，在具体落实中德投资项目的过程中会遇到各种挑战，而自己最重要的任务之一就是要拿捏好中德双方对接的精准度。

徐军说，对她而言，想要在“习惯快”的中国人和“习惯稳”的德国人之间进行有效沟通，最重要的是对双方都足够了解。“我能够在中企快速、海量的信息流当中过滤出对德方最重要的信息，再呈现给德国同事。在这方面我比较有自信，也一直得到德国同事的理解和认可。”她笑道。

“比如，最近中国汽车领域的一家头部企业决定到北威州考察未来投资事宜。不巧的是，选择考察的时间恰逢德国复活节假期。看似是个小小的时间问题，但德国人对假期的珍视和中国人对商业谈判的重视在这个点上发生‘碰撞’，可能会因为难以相互理解而产生无法调和的矛盾。为此，我和同事几经周折，一方面跟德方解释中国企业考察安排的难度，同时也请中国企业理解德方的实际情况，最终完成了对接任务。”

徐军表示，自己在项目推进过程中需要处理的常常都是这样的“小事”。“然而，人们常说，外交无小事，商务也是这样。只有把所有‘鸡毛蒜皮’的小事处理成功，最终才能‘聚沙成塔’完成使命。”

中德互补层面多以双赢心态进行“调试”

近年来，中国企业到德国的投资呈明显上升、且不断走强的趋势。徐军表示，目前，北威州的中企数量在德国16个联邦州中排名第一位，仅绿地投资企业就有逾1000家。这当然离不开北威州发达的经济产业基础、巨大的人口集聚和良好的科教环境。同时，北威州政府对中国投资企业热烈的欢迎态度和全方位的支持力度也功不可没。

“当然，无论是中国企业赴德投资，还是德国企业到中国落户，都不可能全盘照搬本国经验，而必须在新环境经历重新学习和‘调试’的过程。”徐军强调说，比如，中国企业到德国，离不开当地的法律等第三方服务机构的支持。而当地商务服务的成本，跟中国国内比会相对较高，这就是我们企业在德国发展需要习惯和适应的成本支出。同样，德国企业想在中国投资建厂，可能必须对培训合格的本地产业工人群体进行投入，或者必须通过技术输出帮助供应商提质增效来解决供应链的问题。这种看似额外“付出”的适应过程，其实对企业和投资地来说是双赢的。

徐军回忆说，2010年左右，当她获悉中国工程机械头部企业徐州工程机械集团有限公司（以下简称“徐工”）有到德国投资的打算后，抓住机会和企业负责人进行了对接并推介北威州。后来，也缘于各种机缘巧合，徐工不仅在北威州建立了自己的欧洲总部和欧洲研发中心，还实现了其他一系列战略布局，因此成为2013年“北威州最佳投资奖”得主。

“这就是一种良性循环。北威州为徐工提供了良好的投资环境，而徐工在增强自身实力的同时，也带动了当地的发展。比如，徐工的欧洲研发中心就为当地创造了近百个就业岗位。”

德国联邦统计局近期公布的数据显示，2022年德国和中国双边贸易额为2979亿欧元，中国连续第七年成为德国最重要的贸易伙伴。徐军认为，这是中德建交50年来双方相向而行的必然成果。

“中德之间在很多层面上都非常互补，比如德国人务实，中国人灵活；德国有传统的技术优势，中国有强烈的发展愿望；‘德国制造’身后依赖的优越研发环境以及中国在新兴科技领域飞速提升的领导力等等。”如果中德双方理性看待对方的优势，以‘双赢’的心态为基础，互相学习，取长补短，那么未来共同发展前景一定是光明的。 

“期待‘中国制造’获得世界认可”

“中国人有句古诗叫‘吹尽狂沙始到金’。”徐军说，在从事中德交流合作的过程中，自己最深刻的感触之一就是双方的合作要有耐心，要坚持。“去年我们策划了一项活动，邀请五位CEO对中德合作进行回顾和展望，“坚持”也是他们在分享中用到的高频词。”

徐军表示，回望过去的25年，是中德合作互利互惠、共同发展的一个繁荣时期。后疫情时代，中德合作也会有新的侧重，这会在她今后的工作中有所体现。

首先，投资促进工作会更聚焦重点。“之前我们花精力支持各类企业出海，未来我们可能会考虑什么样的企业更适合北威州，中德企业在哪些领域合作会更具优势。目前，生物医药、新材料，新能源汽车等将是我们关注的重点。”

其次，鉴于此前国际供应链遭遇的困境，全球企业都会更加关注供应链安全问题。“能够为客户提供安全可靠供应的企业，将在接下来的竞争中获得优势。因此，和德国市场深度合作的中企，仅以国际贸易FOB的形式作为合作基础显然很难掌握主动，未来到德国布局销售公司、海外仓，甚至生产基地可能成为企业走出去的刚性需求，对此我们会非常支持。” 

最后，徐军说，如果说前25年是“中国制造”的产品走出去的过程，那么未来25年或是“中国制造”像“德国制造”那样在国际上获得全面认可的过程。当下，越来越多的中企正面临在德国建设生产基地的挑战。“对于我们这样的‘架桥人’来说，在‘中国制造’这个体系落户德国的过程中，作为地方的经济促进机构，还有很多工作要边学习边去做。”

展望中德之间未来的合作，徐军表示，在中国政府大力吸引和利用外资以及调整新冠疫情防控政策的背景下，尽快恢复并加强各层面的沟通和交流，是中德各领域有识之士的共识。在此基础上，北威州国际商务署将与中国各地各领域保持交流，一如既往支持有实力的中国企业到北威州落户，并持续优化北威州中企投资环境，同时支持北威州企业在中国拓展贸易投资业务。“这是我们在中德合作领域的本职工作。”

采访的最后，徐军引用业内资深企业家的一句话概括了中德合作的最重要意义——“合则两利，分则两害”。她相信，只要保持耐心，坚持不懈，互利互惠，中德合作一定会有收获。