张卫平：民营经济与中小企业“走出去”的应对策略

当前，在新冠肺炎疫情的影响下，经济普遍下行，我国的中小企业如何面对这种困境形势“走出去”呢，6月28日，国务院总理李克强主持召开稳外贸工作座谈会说，稳住外贸外资基本盘，对稳定经济运行和就业大局至关重要。

今年以来，各地各部门在做好疫情防控工作的同时，积极有序推动复工复产，出台了一系列有针对性的政策，近几个月外贸有所回稳。当前疫情仍在全球流行，世界经济严重衰退，我国经济已深度融入世界经济，下一步外贸环境依然严峻复杂，对此必须有充分估计和准备。

过去多数非公企业对外发展模式较为粗放，对外投资战略不明确，往往抱着先走出去再说的心态，没有将海外市场置于企业发展的战略高度考虑，前期准备工作不充分，缺乏中长期计划，在投资区域的选择、合作伙伴的考量、经营策略的制定，资金链的布局和国际性复合人才的储备等各方面，都存在不同程度的问题，导致民营经济与中小企业“走出去”效果不理想，发生企业亏损和空转现象较为普遍，难以长期在海外立足。

因此，当前亟需根据国内外宏观经济及行业市场运行的新形势，针对民营经济与中小企业自身特点，合理的确定“走出去”的发展战略，以实现双边及多边的共赢。对此，提出民营经济与中小企业“走出去”的应对策略，以供参考：

（一）非公中小企业要紧跟国家战略目标和政策方针，充分利用大力推广“一带一路”的政策优势，推广优势产品

李克强总理指出，要按照保就业保民生保市场主体的要求，抓紧抓实抓好政府工作报告提出的各项助企纾困政策，在积极扩大内需的同时，研究出台稳外贸稳外资的新措施，尤其要加大支持力度保住中小微企业和劳动密集型企业，并助力大型骨干外贸企业破解难题，更好支撑就业稳定。

“一带一路”战略构想的实现目标，是以“互通要求”为基本内涵，逐步形成以点带线，从线到片，最终形成大区域大合作的发展格局。在区域合作新模式下，将实现中国与周边沿线国家基础设施的互联互通，从而带动产业布局优化，促进我国与周边国家的共同发展，实现双边及多边共赢。所以它将给在基础设施建设，工业制造等方面具有传统优势的大中型民营企业“走出去”带来较好的发展机遇。

我国改革开放三十多年，公路、铁路建设技术既成熟又有优势，造船能力强，很多领域制造技术位于世界先进行列，而中亚、西亚等地区石油、天然气富集，是全球主要的能源和战略资源供应基地之一，所以我国与“一带一路”沿线国家可以在交通运输、能源开发领域合作，也可以在农业、纺织、化工、通信、金融、科技等诸多领域合作，更可以拓展教育、文化、旅游等方面的合作，为民营经济与中小企业“走出去”提供新的领域。非公中小企业可以围绕主要参与央企，积极承接上下游配套产业发展，拓宽业务范围。

作为大型变压器行业领头羊，新疆特变电工的发展是中国大中型民营企业紧跟国家宏观产业政策“走出去”战略的缩影。公司已为美国、俄罗斯、巴西等60余个国家和地区提供了绿色环保、智能科技、可靠高效的能源装备和系统集成服务，先后参与了中亚的塔吉克、吉尔吉斯，南亚的菲律宾、巴基斯坦，非洲的赞比亚、肯尼亚等十余个国家的电力规划，电源、电网建设，为这些国家提供了从勘测到设计、施工、安装、调试，到培训、运营、维护一体化的交钥匙工程及系统解决方案。特变电工已成功把中国电力标准运用于“一带一路”沿线国家的电力建设，把节能化、智能化、自动化的电力工程技术与经验输送到全球各地，实现了由单一产品出口到境外开办企业，再到以产业延伸为核心、全球经营的国际化历程，堪称非公企业“走出去”的排头兵。

（二）民营经济与中小企业要集中打造核心优势，更加积极寻找合适的海外市场切入点

目前，对于自身业务发展规模和行业影响力较为有限的中小非公企业，要积极充分利用自身具体优势，通过参加展会或者行业与企业互动方式主动寻求市场机遇，有步骤有战略的制定“走出去”计划。起步阶段，对于我方在国内举办的国际性展会，如广交会、中博会等，我方在海外举办的国际性展会，如中国国际贸易促进会、各级政府部门在海外举办的展会等，中小非公企业都可以充分利用，扩大国际视野以及发展贸易与投资合作网络。在此基础上寻找衔接国际产业链的切入环节。不少国际大品牌、大企业对中小企业的外包服务依赖性很强，产业与产品链中大量的环节需要中小企业承担。

通过对大量成功打入国际市场企业案例研究发现，可供中小非公企业利用的环节大致分为两类：技术型研发和商贸型流通。因此，一方面中小企业在切入国际产业链的时候，要注意及时提升自己的研发能力，成为国际市场可信赖的配套生产企业，包括在海外承接零部件生产、服务外包等等，进而与大中型国际企业建立战略联盟关系；另一方面，跨国商贸流通企业采购行为的全球化与本土化的并存，可以使我们中小企业在各地寻找被采购的机会，并借助大公司的品牌，把自己的产品带入国际采购链。

另外，国内有的中小企业在通过自己的营销网络为外商代理销售的基础上，与国外品牌商建立长期合作关系，进而换取国外厂商的营销渠道帮自己的产品打入国际市场。在若干先行企业的引领下，逐步建立本行业相关中小企业海外联合办事机构或行业协会的海外驻点，进而帮助更多中小企业开展国际贸易与投资活动。

若达到“走出去”的高级阶段，即当在某一东道国市场的中资中小非公企业在产业链协同效应，以及对当地市场的拾遗补缺效应达到一定层次时，可以考虑整合资源，搭建境外产业集群和产业园区平台，形成某一优势产业的集聚地，抱团取暖。加入产业集群，对中小企业信息获得的便利、物流成本的降低、客商合作关系的发展，都有正面的意义。

目前，这方面成功的典型案例当属从小作坊起步，逐渐到拥有多个产业板块、众多成员企业及高科技含量产业、跨国经营的杭州华立集团。该公司自2000年就在泰国投资，逐步认识到在海外设立中国工业园区的必要性，2005年在泰国罗勇府建设面向中国企业的现代化工业园区。园区规划面积12平方公里，主要吸引汽车零部件、机械电子、建材五金等制造型企业入园设厂。

经过近10年的发展，泰中罗勇工业园区已经成为国家首批境外经济贸易合作区，成为集制造、会展、物流和商业生活区与一体的现代化综合园区，有62家企业进驻园区，近40家企业投产，创造了5000 多个就业岗位，带动中国企业对泰国直接投资已超过11 亿美元，成为中国民营企业在东南亚最大的产业集聚平台。

此外，从服装行业起步发展为服装、橡胶轮胎、生物制药、地产四大领域齐头并进的江苏红豆集团于2007年4月聚合3家无锡企业和1家柬埔寨企业共同投资在柬埔寨西哈努克港建设西港特区，吸引更多中外企业进驻，避免了以往中国企业在境外“单打独斗、水土不服”的困境。目前西港特区已经成为柬埔寨规模最大、环境最优的工业园区，已经引入来自中国、欧美等国家及地区的企业81 家，其中中资企业66 家。随着走出去战略的实施，我国中小非公企业正从单打独斗向抱团走出去迈进，这种通过建设境外经贸合作区，来打造中国企业走出去发展共享平台的发展模式，越来越受到广泛的关注。

（三）民营经济与中小企业强化合作互赢的理念和全球服务的责任感，在东道国树立良好的口碑形象

民营经济与中小企业，一方面了解本地需求、产品本地化才是打开海外市场的根本。过去很过民营企业因为前期没有做充分细致的调查就盲目投资去开拓市场，最终花了很多学费之后才发现，可能东道国市场并不欢迎自己的产品，而这种营销方向性上的错误完全是可以避免的。比如中国规模最大的专业从事儿童用品的好孩子集团，该公司主要生产制造婴儿推车，已经在荷兰设立了欧洲产品设计中心，并雇用了一个包括欧洲各国设计师的团队，设计师们按照欧洲各国市场的独特需求，来有针对性地设计产品。

另一方面，将企业发展成果与当地民众共享，构筑成广泛“统一战线”的利益结合体。作为国内棕榈油加工、储运、贸易的龙头企业，天津聚龙嘉华投资集团，在加里曼丹岛建成了中国企业在海外的第一个棕榈种植园，已经拥有总面积近10万公顷的棕榈种植园，并于2011年初建成中国企业在海外的第一个棕榈油压榨厂，并加大在东南亚的棕榈种植业投入，依托印度尼西亚、马来西亚等国的土地与环境资源，大力开发棕榈园这一世界范围最大规模的木本油脂资源，开发50万公顷以上的棕榈种植园，进而提升集团的国际化程度与全球竞争力。

该公司的经验告诉我们，海外土地资源开发和投资的风险性与敏感性非常高，熟悉当地法律法规，赢得当地政府、宗教组织、工会、原居民等各利益相关方的信任与合作至关重要。该集团在印尼构筑了最广泛的“统一战线”。企业为了消除误解，规避风险，成立了“环境部”，专门负责建立、维护、改进企业与当地各方社会关系；同时还与当地村民大规模开展“合作种植”，由村民出土地与劳动力，企业出技术与生产资料，并以市场价格回收棕榈果，做到企业发展成果与当地民众共享。企业还投入数亿元资金兴建公共基础设施，大大改善了当地民众的生产生活条件。当地原先一家年收入不足3000元，到现在月收入达3000元；同时合作种植面积也达到1万公顷，2万多人从中受益。

同样，作为埃塞俄比亚最大的出口企业和全球最大的女鞋制造企业之一，东莞华坚集团之所以成功，在于能够服务当地经济发展，创造就业机会，融入当地企业。一方面免费为当地员工解决一日三餐、洗热水澡问题，解决当地电力和通信问题，让当地年轻人以加入企业为荣。另一方面加强当地员工的培训，实现人才本土化，从军训入手培养严谨守纪和协同意识。实现国际产能合作，既可以谋求企业的长足进展，也可以为当地解决就业，促进了当地经济的发展，实现了合作共赢的局面。

（四）针对民营经济与中小企业自身以及东道国具体情况选择合适的投资模式

投资方面，无论是在资金实力还是在经验积累上，民营企业一般无法和国有大型跨国公司相提并论，所以选择适合自身特点的投资方式尤其重要。对于类似东南亚国家这类经济发展比较快，市场潜力比较大，且和我国有着相似的地理、人文环境的市场，其与我国社会文化差异比较小，而且我国经过多年的开放发展，机械、纺织、轻工和家电等制造行业的民营企业在东南亚国家具有一定的比较优势，所以可考虑采取独资或合资新建的方式。

对于“一带一路”沿线国家这类的市场，大多数是处于不同发展阶段的发展中国家，有的拥有畜牧业产品的比较优势，有的更是全球石油、天然气最富集的地区，但他们也亟需完善基础设施建设，并有促进本国经济发展的要求。而民营企业普遍规模偏小，实力有限，如果“走出去”的动机是为了获取资源，可考虑合资，因为合资可以分担风险，并和合资方在长期互利合作关系中得到稳定的资源供给；如以获得海外市场和技术为动机，可考虑并购方式，以减少进入障碍并加快进入速度、降低进入成本，最大限度地获得技术集聚所带来的外溢扩散效应，从而获得该行业中前端技术与核心技术。

（五）中小企业要充分利用境内外两个平台，创新“走出去”的融资路径，建立起严谨的风险合规意识和法律内控机制

融资方面，非公企业在长期经营过程中除了传统的要重视依法合规经营，注重打造优良的信用基础，维护良好的银企关系之外，更要注重积累熟悉境内外资本市场运作制度人才和资源，充分利用境内外两个融资平台发展直接融资。境内多层次资本市场体系的逐步完善以及境外较低的债券融资成本均是有条件的非公企业为“走出去”战略筹集资金不可忽视的融资渠道。

“走出去”意味着跨国跨地区的经贸活动必然遭受着不同国情，社会制度的碰撞，复杂国外环境的考验，也必然意味着相关经济利益的风险敞口。稍不留神便容易出现损失，即便是实力雄厚的央企也概莫能外，2014年11月，中铁建在墨西哥高铁投标被撤事件就是一个很好的提醒。海外投资不确定性变数多，风险复杂，特别是大型项目所需的金额大，建设周期长，往往和东道国政府、本地竞争对手企业甚至民生的利益息息相关，很容易遭致各种形式的压力甚至诋毁。

中国企业要想继续走远、走好，关键是在风险控制和法律合规上完善制度建设，做好预案准备。首先，非公中小企业，特别是承担风险能力较小的中小非公企业应进一步重视和提高拟推进海外项目的前期论证，尤其是针对东道国的政治情况特点，法律环境要作出独立、全面的分析。尤其强化经营企业的社会责任意识，尊重当地民情习惯，避免追逐涉嫌违法违规的短期利益。

其次，非公中小企业一方面应加大既懂行业规则又掌握一定跨国沟通技能的复合型人才储备力度，并熟悉东道国目前已与中国签署双边投资保护协定的相关内容；另一方面，针对往典型的中国企业海外失利案例，中资非公企业要充分借鉴，尤其关注东道国在税务、劳工、海关和反腐等方面的法律规定与程序要求，注重加强与当地政府部门的沟通，合理运用熟悉当地情况的知名律所、咨询机构等专业中介的评估与应对能力，提前化解不必要的风险。

最后，即便出现了东道国政府或当地竞争企业针对我中资企业的明显具有歧视性的违法或不合理行为，中国中小企业应及时、积极、有序地主张权利、行使法律救济；必要时也可申请我国领事、外交沟通协调渠道，学会用合法合理的方式维护我方投资者在外投资贸易的正当合法权益。

（作者系陕西省改革发展研究会副会长，陕西省中小企业专家顾问团专家）